静待危机 苦练内动 专访富士施乐副总裁

　　熙熙攘攘的2008年将翻过，在全新的2009年到来之时，2008却给我们留下一个金融危机的大难题。在这次危机中，有经过两次世界大战，两次经济萧条而屹然矗立的雷曼兄弟大厦轰然而到，也有号称自由市场经济的美国将AIG“社会主义”化，危机中，有着太多太多的突然和必然。

　　面对危机，坚定的信心和良好的决策是制胜的法宝，冬天始终会过去，在明媚的春光中，处理危机的经验将成企业最大的财富。在08年的最后一月，我们有幸专访了富士施乐(中国)有限公司 副总裁 打印机事业部总经理苏雷先生，作为一家世界出名的办公设备生产商，我们一块来看看富士施乐在这次危机中又有什么表现。

　　专访时间：2008年12月23日

　　专访地点：富士施乐（中国）有限公司

　　被访人：富士施乐（中国）有限公司 副总裁 打印机事业部 总经理 苏雷

　　在正式采访前，苏雷先生对2008年富士施乐整体发展状况与产品推广策略做出了总结，并对2009年富士施乐打印机业务线进行了阐述，大概可以分为以下四个方面。

　　 第一、富士施乐打印机的市场状况；

　　第二、富士施乐打印机产品与技术；

　　第三、富士施乐打印机的渠道发展；

　　第四、富士施乐打印机2009年计划；

　　富士施乐打印机的市场状况

　　首先与大家分享一个IDC的原版报告，它显示了富士施乐打印机到2008年9月以前的市场表现。从2004到2008年的第3季度，从台数上看，富士施乐单一功能打印机的市场份额每年都有增长。富士施乐A3黑白机的市场份额已经达到两位数，处于市场第二位，A4彩机目前排名第四，A3彩机从今年开始就已经达到第二位。我们曾预计在08年达到A3黑白、A3彩色的两个第二，现在看来这两个第二比较稳固，基本实现了一开始的构想。

　　在增长率方面，与去年相比，今年打印机整体市场上A4黑白和A4彩色打印机都只有7%和4%的增长，在A3领域则是两位数的负增长，尽管市场普遍表现不佳，从台数上看，富士施乐各种类打印机却基本都实现了两位数以上的增长，在A4领域甚至达到三位数的增长。

　　从销售额上看富士施乐打印机同样一直保持增长， 06年、07年我们把发展重点转向高增值产品，而不是一味追求低端机的销量。从今年的2季度开始我们的增长已经突破6个点，三季度达到7个点，位居市场第三位，而且和第二位的差距也明显缩小。

　　现在市场中有一种趋势就是由单一功能打印机产品转向多功能产品，包括三合一、四合一，黑白、彩色产品等等。富士施乐打印机是在06年开始逐渐涉足这一领域的，取得了非常快的增长。面临整个多功能一体机市场增长达到了50%的情况，富士施乐在黑白三合一、四合一一体机和彩色四合一一体机三个产品系列中取得了100%以上的增长。

　　同时，在销售额上富士施乐打印机也显示出稳步、高速的增长，市场增长率在40%左右，而我们的增长率达到了156%。特别是在今年，在整个经济环境不是特别好的情况下，富士施乐打印机销量增长明显，正在往更前的位置迈进，逐渐跨入真正的主流打印机行列。

　　富士施乐打印机的产品与技术


　　尽管富士施乐打印机业务取得了快速发展，但在用户接受度和知名度方面还有待进一步提高。我们对自身的产品非常有信心，我们的产品技术、产品质量在业界都是领先的，这也正是富士施乐打印机业务能够取得稳步增长的强有力的后盾。

　　富士施乐拥有全方位的办公打印技术，包括在办公领域的三大主流技术：激光技术、新LED技术和喷蜡技术。这三个技术是富士施乐专注商用办公的基础。在产品线方面，原来富士施乐渠道打印机产品线很短，但是发展到现在，从个人桌面打印机到部门级打印设备，从单一功能打印机到多功能打印机，富士施乐打印机的产品线已经非常长，可以服务于各种类型的客户。

　　目前在中国市场中富士施乐是打印机产品线最长的厂商之一。而这么长的产品线正是我们合作伙伴非常看中的一点，因为这能够给他们带来非常多的客户、非常多的商业机会。以一些央企选择合作厂商为例，他们首先考虑的就是这个厂商有没有足够宽的产品线以满足其不同层次的需求。而在这方面富士施乐相对来讲占有很大优势，可以说是业界里为数不多的、能够提供全方位服务的厂商。

　　富士施乐也非常重视环保，从99年开始的10年以来，富士施乐各类不同时期的产品连续获得日本节能大奖，产品一直是业界领先的。我们拥有独立的技术，而且始终追求创新，致力于研发新产品。

　　富士施乐打印机的渠道发展


　　好产品是富士施乐打印机渠道业务取得发展的一方面原因，另一个原因是因为我们不断在做渠道发展，尤其在今年，我们的投入力度更大。

　　从渠道发展的曲线图中可以看出，从2006财年第一季度开始， 06、07年富士施乐打印机代理商的数量，覆盖的城市数量走势比较平，但是在07年下半年之后，覆盖城市数量、代理商数量和有效代理商数量都是一个向上的趋势。到今年一、二季度的时候，我们已经有效覆盖到80个城市，而有代理商的城市已超过100个。一年多以前我提到这些数字时还是40、50个城市，每个月一、两百家代理商，而今天则有80—100个城市，四五百个代理。我们的城市覆盖取得了非常好的成绩，因而销量，包括台数、销售额都呈现出一个明显的上升趋势。

　　有些人也许会关心发展渠道会不会影响原先老渠道的忠诚度？他们的销量是否受影响？富士施乐的答案是老代理商的单位产量基本都能保持。事实上在整个渠道发展中，我们非常关注的一点就是既要发展新渠道、新代理、覆盖新城市，也要加强与老代理的合作，只有这样我们的渠道和城市覆盖才能真正的向前发展。

　　在今年夏秋交接的时候，富士施乐打印机在全国接近40个城市做了大篷车巡展。这40个城市基本都是地级城市。这次巡展的规模是我们以前很难想象的，我们专门做了一个大篷车，带着现有30多种产品中的20多种设备，到各个城市给当地的客户、代理商介绍、供其体验。这其中也包括四川的地级市。每到一个城市，当地市场反映都非常热烈，因为最近几年很少有厂商出来做这样的展示会。有人会问这样做值不值得，因为一开始地级市的产出都是很有限的，而这种活动的花费肯定是不便宜的。从现在看来，我们认为效果还是比较理想的，我们也开始逐渐得到了当地的认可。

　　富士施乐打印机2009年计划


　　在2008年富士施乐打印机取得了还算满意的成绩，2009年我们基本的态度是正视困难，迎接挑战。不管全球经济和中国经济遇到哪些挑战，对于富士施乐打印机业务还是有很多机会的，我们必须正视困难，拒绝空谈，动起手来迎接挑战。

　　很多厂商今年7、8月份的销量都下降了，而富士施乐打印机已经提早做好了准备。比如今年夏天我们去非奥运承办城市做了活动，为秋天的销售做铺垫。从这点可以看出只要把困难想在前面，预先做应对，实际上都是有一些可以做的。

　　 再比如最近大家去电脑城或者接触其他IT厂商时会发现渠道的销量在下降。那么作为厂商是一味地抱怨没有市场还是主动想方法解决问题呢？这是两种完全不同的态度。目前我们积极响应政府政策号召，政府去做基础建设，作为打印机厂商、IT服务商，我们就跟着政府去做基础行业。例如在今年第4季度，尽管各种假期邻近，我们仍然非常忙碌，频繁出差于各地，参与客户投标，跟客户洽谈合同等。实际上今年的机会压得很后，到年底仍有很多，而富士施乐打印机要坚定信心，专注我们能做的、我们应该做的事情，就像温总理讲的只要我们把自己的事情做好，我们不怕危机，我们照样能在危机当中找到新的机会。

　　 所以在2009年我们还将专注地去做如下几件事情。

　　第一、渠道的发展。富士施乐打印机不能局限于过去的四五十个城市或者今天的七八十城市，我们一定要进一步扩展，进一步提升代理商的实力。代理商只会卖中低端产品是远远不够的，我们要提升销售的实力、提升代理商的实力，进行产品复合化。我们要与分销商明确分工，发展和提升系统集成商，把我们的商用产品推荐给最广泛的商用客户。我们会把注意力更多地放在商业客户上。另一方面就是调动现有代理商的积极性。现在很多渠道都是卖机器与卖耗材分开，我们目前正在做复合化的工作，我们希望给客户提供最好的服务、最高质量的产品，让他们很容易、很方便地享受到这样的服务。作为厂商，我们需要把服务做在前面，需要替客户去想如何提高办公效率。

　　 第二、加大在客户方面的投入。在今年，随着城市覆盖不断提升，我们发现了非常多的机会，业务取得了很大的进展。

　　第三、苦练内功。我们认为企业发展与宏观形势既有关系也没关系。整个IT行业以两位数增长时仍有很多厂商失败，所以很大程度上企业发展是取决于自身的。富士施乐打印机现在的口号就是——“提升我们自身的战斗力”。这包括提升整个团队的管理能力，提升各地销售的应变能力、自我管理能力，销售技巧以及产品知识等等。另外，我们要构建新一代的服务体系，改变以往在维修站等着客户上门维修的情况，主动为客户做上门服务，包括日常巡检、日常维护等。同时，在新一年里我们要使维修体系跨上新的台阶，使其成为业界一流的维修和服务体系。